Специфика рынка автозапчастей для американских авто (“Рынок Автозапчастей” № 12 2007 г.)

В этом номере продолжается цикл статей о специфике торговли автозапчастями для автомобилей иностранного производства. Мы уже делали (см.прошлые номера) аналогичные подборки по европейскому и японскому рынку автозапчастей, в ближайших номерах эти подборки будут дополны материалами по китайскому парку и рейтингом оптовых компаний на рынке автозапчастей для иномарок. В этом номере публикубются интервью с двумя лидирующими компаниями легкового сегмента рынка автозапчастей для американских автомобилей. Специфика и отличительная особенность этого рынка такова, что оптовую нишу легкового сегмента занимают всего несколько компаний. С одной стороны это объясняется тем, что доля американских легковых автомобилей в общем автопарке Российской Федерации составляет около 8% и не наблюдается тенденций к ее увеличению. С другой – данный рынок, в отличие от грузового американского сегмента устоялся и не ожидает прихода нового сильного игрока.

Помимо трех крупнооптовых фирм, на московском рынке присутствуют несколько мелкооптовых компаний, отдельных розничных магазинов, а также несколько интернет-магазинов «под заказ» и смешанная «оптово"розничная» форма торговли. Если говорить о рынке автосервисных услуг, то узкоспециализированных сервисов для американских машин немного, в основном эти услуги оказывают сервисы смешанного типа.

В апрельском номере нашего журнала мы еще раз вернемся к американской теме, но уже анализируя сегмент коммерческого транспорта и автозапчастей для американских грузовиков. На этом рынке в настоящее время наблюдается настоящий «бум», ведь по качественным характеристикам американские грузовики не уступают европейским, при этом дешевле в цене и эксплуатации, и комфортнее для водителя. Рынок находится в стадии становления как в сфере спроса и предложения, так и в сфере конкуренции между основными игроками, поэтому тем более интересен для исследований и анализа.

ДЖИП АВТОКЛОНДАЙК

– Как Вы оцениваете динамику роста легкового американского автопарка в России?

– Статистика продаж показывает, что американские автомобили теряют рынок не только в мире, но и у себя на родине, неуклонно сдавая позиции своим японским коллегам по цеху. Культовые для России в 90-х, американские автомобили постепенно теряют свою привлекательность и долю и на российском рынке. Причины лежат на поверхности – это и низкая топливная экономичность, большие объемы двигателей, громоздкость и многое другое. Это не отпугивает лишь настоящих фанатов, влюбленных в американский автопром, которые могут долго рассуждать об удобстве, комфортности и плавности хода. Американский автомобиль, с точки зрения покупателя, – это скорее “большой” автомобиль за относительно небольшие деньги. Но практичность в такой покупке видят далеко не все. Перспективы американских автомобилей – дешевые модели, как, например, довольно удачно продается Dodge Caliber.

– Чем объясняется привлекательность торговли автозапчастями к американским автомобилям для оптовой компании? В чем уникальная специфика?

Чаще всего, владелец американского автомобиля – это ценитель, трепетно относящийся к здоровью своего автомобиля и не жалеющий практически ничего, лишь бы любимец чувствовал себя «на все сто». Нежелание владельцев экономить на обслуживании автомобиля – положительная черта этого сегмента рынка. С другой стороны, рынок американских автозапчастей прошел уже все стадии, от периода бурного роста до падения и характеризуется чрезвычайно высоким уровнем конкуренции. Порог входа на рынок достаточно высок, основными критериями успеха являются широта ассортимента, качественные консультации, программные решения по подбору запчастей, низкие цены и многое другое. Именно перечисленные критерии, а также несколько уникальных “ноу-хау” и позволяют нашей компании не только выживать, но и занимать одну из лидирующих позиций на этом рынке.

– Какие брэнды и на какие авто продвигает ваша компания?

– Специфика американского рынка состоит в том, что на нем, как нигде в мире, существует огромное количество брэндов, многие из которых российскому покупателю даже не известны. Это и понятно, все производители стремятся присутствовать на рынке №1. С одной стороны это гарантирует широкий выбор, а с другой стороны накладывает большую ответственность при выборе поставщика. Только настоящий профессионал способен разобраться в обилии предложений. Наша компания, помимо поставок оригинальных запчастей, специализируется на поставках брэндов высокого качества, таких как: Moog, Bendix, A1 Cardone, Champion, Airtex, Fram и других.

– Существует ли специфика работы с американскими поставщиками? Как долго осуществляется логистика?

Диктуют ли они условия продвижения брэндов на российском рынке?

– Обилие брэндов – лишь часть специфики работы на американском направлении. Многообразие поставщиков также несет себе множество проблем. В Интернете можно обнаружить обилие предложений частных лиц, предлагающих услуги по подбору и отправке запчастей для американских автомобилей. К сожалению, далеко не всем из них можно доверять. Удержаться от соблазна купить дешево непросто, только необходимо понимать, что многие из них могут банально исчезнуть с вашей предоплатой.

Специфический отпечаток накладывают географический и политический факторы (поставки осуществляются из США и Канады, которые слишком далеко от России), что вызывает необходимость налаживать таможенные и логистические процессы. Для того чтобы качественно и профессионально вести закупочную деятельность, наша компания имеет закупочный офис в Северной Америке, состоящий более чем из 30 сотрудников, постоянно занимающихся мониторингом рынка поставщиков, размещением заказов, комплектацией и отправкой грузов. Можно с уверенностью сказать, что по этому показателю мы в своем роде уникальны.

– Какие брэнды или позиции наиболее сложно вывести на рынок автозапчастей к американским авто?

– Как уже упоминалось, круг владельцев и участников рынка американских автомобилей достаточно узок, и у каждого из них уже сформировались определенные предпочтения в выборе автомобиля, запасных частей, брэндов. Именно поэтому на рынке запчастей для американских авто практически невозможно вывести новую торговую марку, чтобы она стала узнаваемой и покупаемой. Новые торговые марки растворяются в обилии других и занимают узкие товарные линейки, отдельные позиции. Они могут существовать в рамках номенклатуры оптового оператора, но теряют свою актуальность как брэнд, доходя до потребителя, как невыразительная масса неоригинала.

– Какое примерно соотношение у «оригинала» и «неоригинала» на этом рынке?

С чем предпочитают работать розничные магазины и автосервисы?

– Доля неоригинала на рынке американских запчастей, по нашим оценкам, достигает 70-80%, это в первую очередь обусловлено, естественно, ценовым фактором. На рынке существует неоригинал как от конвейерных, так и от многочисленных альтернативных поставщиков. Уровень цен, по сравнению с оригиналом, составляет от 70% до 30%, и даже 10% от стоимости аналогичных оригинальных запасных частей. Что касается нас, то мы предпочитаем работать как с теми, так и другими поставщиками и торговыми марками, тестируя образцы собственными силами, а при необходимости привлекаем сторонних экспертов.

Розничные магазины и сервисы базируются на своем опыте, доверии к брэнду и оптовому поставщику. Продавцу в магазине выгоднее продать оригинал – он дороже, для того, чтобы сделать аналогичную выручку – надо продать значительно больше неоригинала. Поэтому, в первую очередь, предлагается оригинал и известные брэнды, и лишь затем малоизвестные или безымянные товары.

В сервисах ситуация аналогичная по причине потенциальной возможности брака и существенной потерей времени на замену бракованной запчасти, поэтому акцент на оригинал и известные бренды еще сильнее. И, тем не менее, учитывая, что возраст основной доли парка американских автомобилей составляет 7-12 лет, а надежность автомобилей оставляет желать лучшего, неоригинал в большом почете.

– Насколько сильна конкуренция на рынке автозапчастей к американским авто?

Какие маркетинговые ходы используют компании, чтобы увеличить долю рынка?

– Длина канала товародвижения от поставщика до потребителя на рынке американских автозапчастей в ряде случаев гораздо короче, нежели на рынках японских или европейских запчастей. Зачастую компании имеют смешанный тип торговли: оптово-розничный или розница и опт, особенно в регионах, где данные типы сочетаются с сервисным обслуживанием автомобилей. Три основных оптовых компании, формирующие рынок Москвы, имеют свою розничную сеть магазинов, например у нашей компании их пять. В этой связи конкуренция носит смешанный характер. Рынок устоялся, у клиентов выработались определенные стереотипы покупок, где и что необходимо приобретать. Смена поставщика может быть вызвана только серьезными проколами поставок у существующего.

Привлечение нового покупателя сложно и требует длительного времени. Поэтому, для удержания клиентов компании идут на все: снижают цены, держат широкий, не всегда экономически оправданный, ассортимент, предоставляют дополнительные сервисные пакеты, вкладываются в персонал.

Все это существенно снижает рентабельность продаж, участники рынка в один голос констатируют, что «золотые» времена, к сожалению, прошли.

Реклама уже практически не работает, поэтому операторы рынка используют альтернатив ные маркетинговые инструменты: это программы лояльности, грамотная ценовая политика, ввод новых, актуальных для рынка продуктов, специальные партнерские программы.

Маркетинговыми программами все не ограничивается, чтобы расти и развиваться, требуются активные сбытовые усилия, индивидуальная работа с клиентами, развитие региональной сети. К примеру, филиал нашей компании в Санкт_Петербурге функционирует уже более полутора лет и позволяет быть более конкурентноспособными на этом рынке.

Могу с уверенностью сказать – успешен тот, кто не стоит на месте и постоянно совершенствуется.

ТРИТОН-ИМПОРТ

– Константин Владимирович, как вы оцениваете динамику роста легкового американского автопарка в России?

– В этом сегменте рынка нельзя сказать, что наблюдается значительный прирост автопарка. Скорее присутствует тенденция замены устаревших моделей на более новые.

Старые модели отправляются на свалку, но количество владельцев американских авто остается фактически неизменным. Учитывая, что приверженцы американских машин идут путем омологации, то в численном эквиваленте доля вторичного рынка американских автомашин в общероссийском парке занимает 7-9%. При этом, сюда входят, как вновь завезенные, так и переходящие из рук в руки автомобили. И в ближайшее время резко выраженного при роста по американскому парку наблюдаться не будет. А вот в грузовом сегменте наблюдается значительный прирост автопарка.

– Дильшад Рафхатович, чем объясняется привлекательность торговли автозапчастями к американским авто для оптовой компании? В чем уникальная специфика?

– Скорее можно говорить не о привлекательности этого бизнеса, а об исторически сложившейся ситуации с американским направлением торговли. Все оптовые компании начинали приблизительно в одно время, когда в начале 90-х наблюдался сильнейший дефицит автозапчастей к иномаркам, а рынок был неструктурирован. Поэтому еще с тех времен остаются наработанные связи с поставщиками и хорошие отношения с клиентами. Но вместе с этим, привлекательность уходит, говорить о сверхприбыли нельзя. Норма прибыли уменьшается катастрофически. И причин здесь несколько – от ужесточения таможенных требований до конкуренции. Помимо этого, часть американского парка устаревает, и часть конечного потребителя уходит в дешевый сегмент.

Мы пытались работать в дешевом сегменте и завозить китайскую линию, но она не пользовалась популярностью, поэтому мы остались верны неоригиналу хорошего качества от производителей_поставщиков на американские конвейеры, и 80% продукции мы закупаем у производителей на наилучших условиях. Поэтому новичкам сейчас входить в оптовый американский рынок не выгодно совершенно. А вот в грузовом сегменте ситуация прямо противоположная. Американские грузовики пользуются сейчас большим спросом и составляют достойную конкуренцию «европейцам», ведь при одинаковом качестве цена на них значительно ниже из за курса Евро/Доллар. Они очень комфортны для водителей, плюс хорошая ремонтопригодность в условиях наших дорог. При этом рынок американских грузовых автомобилей в России пока еще не стабилизировался, поэтому из за бума их ввоза существует недостаточная насыщенность автозапчастями.

– Какие брэнды и на какие марки автомобилей продвигает ваша компания?

– Мы работаем исключительно с производителями, и весь ассортимент представлен качественным неоригиналом. Мы имеем статус официального дилера: Federal Mogul (торговые марки: Moog, Wagner Brake, Wagner Lighting, BCA Bearing, National Oil Seal, Fel_Pro, Sealed Power, Anco, Champion, Precision, FP Diesel), Luber"Finer, Affinia Global Sales (торговые марки: Raybestos, Spicer), Airtex Products, DANA, Midwest Truck and Autoparts. Эти производители выпускают запчасти на все виды американских автомобилей. По некоторым брэндам мы имеем эксклюзив.

– Существует ли специфика работы с американскими поставщиками? Как долго осуществляется доставка?

Диктуют ли они условия продвижения брэндов на российском рынке?

– Большинство американских поставщиков ведут себя лояльно по отношению к партнерам из России, и очень заинтересованы в российском рынке, несмотря на то, что объемы продаж несопоставимы с американским внутренним рынком. Они не диктуют жестких условий, а воздействовать пытаются путем бонусов, то есть рыночными, а не диктаторскими методами. Что касается логистики, то она занимает достаточно большое время.

– Какие брэнды или позиции наиболее сложно вывести на рынок автозапчастей к американским авто?

– Теоретически всегда сложно выводить любой новый брэнд на рынок, особенно при сопоставимом качестве с конкурирующими известными брэндами, ведь большую роль играет известность. Легче вывести тот товар, которого еще не было на рынке. У нас не было сложностей с выводом новых брэндов на рынок, так как продукция была высокого качества.

– Какое примерно соотношение у «оригинала» и «неоригинала» на этом рынке?

С чем предпочитают работать магазины и автосервисы – с оригиналом или с неоригиналом?

– Соотношение примерно такое – 70-80% - aftermarket и 20-30% – оригинал. Это соотношение применимо к магазинам. На автосервисах ситуация зависит от желания и возможностей клиента.

– Насколько сильна конкуренция на рынке автозапчастей к американским авто?

Какие маркетинговые ходы используют компании, чтобы увеличить долю рынка?

– Рынок автозапчастей к американским автомобилям развивается медленно, он ограничен, конкуренция жесткая. Особой изобретательности в придумывании маркетинговых ходов нет. Самый распространенный, но бесперспективный путь на этом рынке – снижение цены. Но, снижая цену, демпингующая компания не учитывает рост инфляции и таможенных сборов. А так же того, что если емкость рынка, к примеру, составляет 1000 шаровых опор, то при более низких ценах емкость рынка не увеличится.

Поэтому мы используем другие, новые маркетинговые методы. Например, развиваем направления по грузовой тематике, по материалам для ремонта колес, имеем свой сертифицированный обучающий центр по шиномонтажу.